Maria Pacella: C’est le meilleur moment pour démarrer une entreprise, parce que si vous avez les trois ingrédients que nous avons mentionnés, à savoir les bonnes personnes, le bon marché et cibler un problème urgent que vous essayez de résoudre, vous allez très bien vous débrouiller à long terme.

Michael Hainsworth: Bonjour, je m’appelle Michael Hainsworth. Le balado de Services financiers Innovation CIBC s’intéresse aux entreprises en démarrage, en croissance et bien établies qui ont fait une percée dans leurs secteurs partout dans le monde. Maria Pacella n’a pas fréquenté une université prestigieuse, mais en tant qu’associée directrice de Pender Ventures, elle sait que les entrepreneurs sont présentement en train de payer le prix de 14 années d’argent gratuit. Le marché peut être difficile, mais elle croit en l’importance d’être toujours prêt et ce sur une base de 3 choses qu’elle priorise. Les entreprises en démarrage devraient toujours être prêtes. Prêtes à quoi? À vendre. Pour réussir, il faut se concentrer sur les personnes, les produits et la demande restreinte. Aujourd’hui, Maria nous donne des leçons qu’elle a apprises à l’école de l’adversité.

Maria Pacella: Comme j’ai étudié à l’école de l’adversité plutôt que dans une université prestigieuse, je suis évidemment biaisée, mais vous savez, je crois que le métier d’entrepreneur nécessite toute une série d’expériences, surtout au niveau opérationnel. La relation maître-apprenti joue aussi un rôle important. La meilleure façon d’acquérir de l’expérience est d’occuper différents postes au sein de diverses entreprises. Je pense qu’il y a ultimiment un avantage à être persévérant surtout lorsqu’on fait face à plusieurs situations, et cela est souvent le résultat d’un travail acharné dès le départ..

Michael Hainsworth: Quelles leçons avez-vous apprises à l’école de l’adversité? Comment êtes-vous venue à réaliser que le plus important, ce sont les personnes qui vous entourent?

Maria Pacella: Je dirais que les leçons sont les suivantes : soyez prêts à tout, découvrez comment être résilient et ce que ça signifie pour vous, et apprenez à réagir à une situation d’une manière qui minimisera votre stress. Faites preuve de débrouillardise. Essayez toujours d’anticiper les prochaines étapes de votre carrière et de vos investissements.

Michael Hainsworth: Comment vous êtes-vous retrouvée chez Pender? Quel a été votre cheminement?

Maria Pacella: Le chemin a été un peu sinueux, mais au final je sens être au bon endroit.. Je suis retournée à Vancouver après avoir passé du temps à Toronto dans le domaine des services bancaires d’investissement. J’ai commencé dans le secteur du capital de risque chez GrowthWorks, qui gérait à l’époque un fonds de 400 millions de dollars. Je connaissais beaucoup d’autres investisseurs en capital de risque en ville, y compris les gens de Pender, qui géraient aussi un fonds de capital de risque. On se connaissait déjà grâce à quelques co-investissements, mais j’ai vraiment appris à mieux connaître Dave Barr, le chef de la direction de Pender, quand on siégeait au conseil d’administration de CFA Society Vancouver ensemble. J’en suis venue à comprendre comment il incarne la culture et comment il essaie de le faire à l’échelle de la firme. J’ai donc appris à le connaître, et Pender a acquis une excellente réputation dès le départ en embauchant des personnes aux expériences et aux compétences diversifiées qui viennent de différents milieux. C’est très important pour apporter une diversité de pensée dans la prise de décisions, y compris les décisions d’investissement.

Michael Hainsworth: Soyez prêts à tout. Trouvez votre résilience. Créez une culture d’entreprise qui reflète vos valeurs. Ce ne sont là que quelques-unes des leçons que Maria a apprises à l’école de l’adversité. Mais comment applique-t-elle ces leçons lorsqu’elle prend des décisions d’investissement? Elle investit dans des logiciels en phase de démarrage et, bien qu’elle ne soit pas optimiste à l’égard de la conjoncture économique dans un avenir proche, les logiciels qui aident les entreprises à être plus efficaces en période d’incertitude et qui s’appuient sur une culture d’entreprise axée sur l’avenir sont plus susceptibles de recevoir du financement. Ces entreprises ont aussi plus de chances de résister à la tempête financière actuelle et à la prochaine.

Maria Pacella: Il y a longtemps, un mentor très sage a très bien résumé les choses. On doit se pencher sur trois facteurs : les personnes, le produit et la demande restreinte. Tout d’abord, il y a les personnes. Je pense que de nombreux investisseurs en capital de risque vous diront la même chose. On accorde réellement beaucoup d’importance aux personnes. En fait, on est prêts à investir dans des produits et des marchés moins prometteurs si on a une équipe de calibre mondial qu’on est prêts à soutenir. Ce qu’on recherche, ce sont des personnes passionnées, dynamiques et compétentes qui sont en mesure d’attirer, de fidéliser et de motiver d’autres personnes formidables et de bien répartir le capital au sein de leur entreprise. Elles doivent comprendre à quel genre de rendement elles peuvent s’attendre. J’ai de bonnes théories qui reposent sur des bases solides en ce qui concerne la façon de répartir le capital. Évidemment, le produit doit susciter l’intérêt des clients dès le début et présenter une proposition de valeur tangible. En général, on investit dans des logiciels d’entreprise. Le produit doit générer des revenus pour l’entreprise, réduire les coûts, ou les deux. Il faut donc qu’il apporte un gain d’efficacité pour les clients. Vient ensuite la demande refoulée. Il faut que la solution aide à résoudre un problème urgent. Il y a beaucoup de bonnes entreprises, surtout du côté du consommateur, qui ne répondent pas à un besoin essentiel. Elles sont plus difficiles à évaluer et ne relèvent pas de notre expertise. Mais si votre produit résout un problème urgent et raccourcit les cycles de vente, il continuera de bien se porter dans des temps difficiles comme ceux que nous connaissons en ce moment. Cela nous donnera l’assurance que les ventes arriveront tôt ou tard.

Michael Hainsworth: Parlez-moi de ces temps difficiles dans le contexte du marché actuel. Craignez-vous que la situation continue à s’empirer avant de s’améliorer?

Maria Pacella: Oui. Je pense qu’on a constaté beaucoup de répercussions des tendances sur les marchés des capitaux l’an dernier, d’abord sur les marchés publics, qui ont connu une chute massive des valorisations, en particulier dans le domaine de la technologie. Je dirais que cette année, c’est davantage l’économie fondamentale qui est touchée, notamment par un ralentissement des ventes des entreprises et une baisse des dépenses. Il est aussi évident que la hausse cumulative des taux d’intérêt se fait sentir autant non seulement dans l’ensemble de l’économie mais aussi jusqu’à notre portefeuille. Il en va de même pour l’inflation. Je pense donc qu’on n’est pas au bout de nos peines et que la situation continuera d’être instable pendant certains temps du point de vue des affaires. Les entreprises continuent de ralentir les embauches etprocèdent même à des mises à pied. Et ce n’est pas seulement dans le secteur de la technologie. Ce n’est donc pas l’effondrement catastrophique que l’on attendait il y a quelque temps, mais plutôt un ralentissement progressif de la croissance. Je ne pense pas non plus qu’on va assister à une importante baisse des taux d’intérêt. Les taux pourraient rester bien supérieurs à zéro pendant un certain temps, ce qui va certainement ralentir les choses.

Michael Hainsworth: Vous pensez donc qu’il faudra plus de temps avant que les effets macroéconomiques de ces hausse de taux s’estompent. Vous savez, on a reçu de l’argent gratuit pendant 14 ans. On ne peut pas annuler ça du jour au lendemain.

Maria Pacella: C’est exact. On subit les conséquences de l’argent gratuit. Et l’argent ne devrait pas être gratuit. Il y a encore de l’argent à investir, mais il peut être plus difficile à trouver et doit générer un rendement bien supérieur à 5 % sur un CPG.

Michael Hainsworth: Comment avez-vous réussi à obtenir du financement dans le contexte économique actuel?

Maria Pacella: Malgré les aspects négatifs, c’est le meilleur moment pour démarrer une entreprise. Quand on y pense, si une entreprise qui démarre a les trois ingrédients dont on a parlé, à savoir les bonnes personnes, le bon marché et le problème urgent à résoudre, elle peut embaucher de bons candidats puisque le marché du travail lui est favorable. Elle peut fabriquer un produit, le vendre et obtenir d’excellents résultats à long terme. Les entreprises n’ont pas vraiment le choix. La rareté les oblige à être efficaces avec leurs capitaux, à se concentrer sur les affaires et à prendre des décisions difficiles qu’elles ne prendraient pas nécessairement s’il y avait beaucoup d’argent gratuit. Tout cela signifie, comme on l’a constaté au cours des deux derniers cycles, que certaines des meilleures entreprises émergent pendant ces périodes. Les investisseurs qui adoptent cette façon de penser et comprennent la nature cyclique du secteur ont vu que c’est le moment d’investir dans le capital de risque. Les valorisations sont plus faibles, les organisations réfléchissent au déploiement du capital et elles collaborent avec des investisseurs qui comprennent aussi que d’excellentes entreprises verront le jour au cours des prochaines années. C’est ce qui nous permet de continuer à recueillir des fonds.

Michael Hainsworth: J’imagine que pour amasser de l’argent pour le deuxième fonds de Pender, tout ce que vous aviez à faire, et je simplifie, c’est de dire : « Regardez ce qu’on a fait avec le premier fonds de Pender. » C’est un moyen sûr d’acheminer l’argent là où il doit aller, aux personnes qui en ont besoin, et finalement de le remettre entre les mains de ceux qui investissent avec vous.

Maria Pacella: Oui. Je pense que c’est essentiel ici et certainement dans notre cas. Par contre, on est toujours censés dire que le rendement passé n’est pas une indication du rendement futur.

Michael Hainsworth: Tout à fait.

Maria Pacella: Mais en fait, tout le monde examine les antécédents. C’est important. Mes activités de placement remontent à plus de 20 ans. Si on pense au premier fonds de Pender, c’était un petit fonds, mais un fonds puissant. On a réussi à faire d’excellents investissements et à conclure de nombreuses transactions. Malgré notre taille, on a réussi, et je pense que c’est le plus important, à faire preuve de discipline en matière de valorisation pendant une période très difficile. C’était en 2018, mais on a réussi à nous en tenir à nos habitudes. On n’a pas non plus déployé le capital très rapidement. Beaucoup de fonds investissent leurs capitaux en un an ou deux et mobilisent des fonds tous les ans ou tous les deux ans. Je ne peux pas imaginer le faire aussi rapidement. On n’a jamais sacrifié l’intégrité de notre processus de contrôle préalable ou quoi que ce soit d’autre. Certains des investisseurs du premier fonds se sont peut-être demandé pourquoi je prenais tant de temps à réaliser des investissements, mais on a maintenant démontré que notre approche réfléchie et disciplinée est la bonne pour le long terme.

Michael Hainsworth: Et j’imagine que le domaine sur lequel vous avez choisi de vous concentrer, l’informatique de la santé, n’est pas très bien servi au Canada du point de vue des investissements.

Maria Pacella: Exactement. C’est certainement l’une des principales raisons pour lesquelles on a choisi d’en faire une priorité. C’est un domaine qui m’intéresse depuis de nombreuses années. Pour le dernier fonds que j’ai mentionné, on a investi dans le secteur de la biotechnologie. C’est vraiment avec nous que ces entreprises du secteur des sciences de la vie ont constaté les inefficacités dans le processus de recherche et de développement, dans les données qu’elles généraient et dans le monde en général. Après l’agriculture, c’est le plus important marché au monde. Il y a beaucoup de problèmes à résoudre, et dans bien des cas, ce sont des problèmes qui nous touchent et qui ont une grande incidence. Au Canada, je pense que c’est en bonne partie grâce à nos grands talents, mais aussi à notre système de santé publique, qu’on se démarque en matière d’innovation. Mais on ne commercialise pas nécessairement la technologie. Il y a donc un manque à combler dans cette partie du marché qui vise à aider ces entreprises à démarrer, à commercialiser leurs produits et à réussir. Compte tenu de notre réseau à l’échelle du pays et de notre présence aux États-Unis, qui ont tendance à être le premier client pour beaucoup de ces entreprises, on croit qu’il s’agit d’un excellent domaine d’investissement où la demande est de toute évidence refoulée.

Michael Hainsworth: Maria Pacella conseille aux entrepreneurs de toujours être prêts à vendre leur entreprise en démarrage si c’est ce qu’il faut pour la faire passer au niveau supérieur. Il n’est jamais trop tôt pour se préparer à ouvrir une chambre de données. Il n’est jamais trop tôt pour peaufiner une présentation et pour poser les bonnes questions.

Maria Pacella: Tout cela nous ramène à la pensée disciplinée et à la rigueur. Bien entendu, si vous venez de créer une entreprise et que vous pensez déjà à la sortie, ce n’est probablement pas le bon état d’esprit. Toutefois, en tant qu’entrepreneur, vous devez vous demander ce que vous cherchez à bâtir avec votre entreprise. Est-ce que je cherche à créer une solution et une entreprise technologiques de classe mondiale? Qu’est-ce que cela signifie pour moi, en fonction de l’écosystème dans lequel je travaille et dans lequel l’entreprise exercera ses activités? Pour être un entrepreneur visionnaire, et c’est ce qu’on recherche tous, il faut avoir les yeux tournés vers l’avenir et avoir une théorie sur la façon dont le marché se développera. Et il y aura d’autres joueurs, il y aura de la concurrence. Pour être toujours prêt, il faut prendre le pouls au quotidien, ce qui peut vouloir dire corriger un bogue ou embaucher le prochain vice-président au développement. Il faut aussi rester au fait des tendances macroéconomiques, de la concurrence et des autres changements technologiques qui pourraient complètement éliminer votre solution. Beaucoup d’entreprises se demandent actuellement quelles seront les répercussions de l’IA sur leurs activités. Elles essaient de garder une longueur d’avance et de se préparer à toute éventualité, y compris une acquisition trop belle pour être refusée.

Michael Hainsworth: Vous dites qu’il est important de préparer et de peaufiner son histoire pour être prêt à la raconter quand vient le temps de passer à la suite des choses. Quelle est la différence entre se concentrer sur la vue d’ensemble et intégrer assez de détails pour attirer l’attention?

Maria Pacella: Préparer un ‘’elevator pitch’’ est une très bonne façon de faire les deux. Si vous ne pouvez pas raconter votre histoire en quelques mots, c’est souvent signe qu’il y a un défi dans votre solution. Si vous ne pouvez pas donner une vue d’ensemble ou des précisions, comment votre client arrivera-t-il à comprendre ce que vos produits vont lui apporter?

Michael Hainsworth: Mais il arrive un moment où il faut étayer ce discours. Comment peaufinez-vous cette histoire?

Maria Pacella: Oui, et ça vient avec la répétition et le perfectionnement. C’est presque comme si vous établissiez un plan d’affaires. Comment puis-je adapter mon produit à différents marchés verticaux? Quelle est la taille de ce marché vertical? Comment puis-je distribuer le produit à cet ensemble de clients et combien est-ce que ça va coûter? Il y a aussi bien sûr la tarification. C’est donc une multitude de facteurs qui sous-tendent cette réflexion. En même temps, je pense que dans une présentation d’une vingtaine de diapositives, un excellent leader devrait tout de même être en mesure d’aborder les points clés de son histoire et de les adapter en tirant parti de ses apprentissages. Et il n’y a rien de mal à dire que vous avez essayé un marché et un ensemble de clients, mais que la demande comprimée n’était pas là.

Michael Hainsworth: Comme vous l’avez souligné au début de cette partie de la discussion, vous ne voulez pas nécessairement démarrer votre entreprise en pensant déjà à la sortie. Il faut d’abord se concentrer sur le produit ou le service. Vous dites toutefois qu’il ne faut pas attendre que le téléphone sonne ou que l’occasion se présente pour constituer votre équipe des transactions. Vous devez toujours être en train de conclure la vente.

Maria Pacella: Oui, absolument. Pour être toujours prêt, qu’il s’agisse d’un financement, un scénario de fusion et acquisition ou d’une untroduction en bourse, il est essentiel de s’entourer d’experts. Vous savez, il y a une quantité incroyable de travail à faire dans le processus de reveue diligente, qu’il s’agisse de déterminer la façon de négocier les prix ou de préparer tous les contrats de travail. J’ai vu des transactions être bloquées pour diverses raisons auxquelles on ne penserait jamais à la dernière minute. Il est donc toujours important d’être entouré, officiellement ou officieusement, de conseillers prêts à intervenir. En tant que dirigeant d’une entreprise, vous devez établir un réseau d’avocats, de banquiers, etc. Vous apprendrez beaucoup en organisant des rencontres dans un café ou des dîners. Ces professionnels constituent un excellent réseau en soi. Ils peuvent vous mettern en contact avec un nouvel administrateur, un nouveau client, ou même quelqu’un qui deviendra un partenaire de l’entreprise ou une entité qui sera plus tard votre acquéreur. Il est important de prendre le pouls du marché, et une excellente façon de le faire est de parler à divers conseillers qui connaissent déjà votre histoire. Une fois le moment venu, il suffira d’un simple coup de téléphone. Vous pourrez aller plus vite et être mieux préparé.

Michael Hainsworth: Je suppose que ça rejoint l’idée que même à un stade précoce, votre salle de données virtuelle devrait être prête.

Maria Pacella: Absolument. C’est le minimum pour toujours être prêt pour un financement, une opération de fusion et acquisition ou d’une introduction en bourse. Avoir une salle de données virtuelle est une bonne habitude. Nous revenons à bien des égards aux principes de base, et nous en sommes très reconnaissants. Il faut notamment que vos données financières soient en bon ordre et que tous ces documents soient à jour. Encore une fois, tout est une question de discipline. C’est drôle de voir comment, quand vous préparez tout ça, vous pouvez vous rendre compte que vous n’avez pas réfléchi à un aspect de votre entreprise et que vous devriez envisager un partenariat dans un secteur stratégique que vous aviez mis négligé. Quelque chose a changé et ce secteur refait surface. Il y a donc beaucoup d’avantages à préparer une salle de données virtuelle.

Michael Hainsworth: Même si vous n’avez pas l’intention de vendre demain matin, en ayant une bonne hygiène financière et en vous posant les bonnes questions, vous pourrez mieux guider votre entreprise dans les bons moments et durant les tempêtes financières. Pacella conseille à ses clients de ne pas hésiter à demander de l’aide. Recherchez des occasions de mentorat, apprenez des autres et sachez qu’il n’est pas nécessaire d’être diplômé d’une université prestigieuse pour réussir. Vous écoutiez le balado de Services financiers Innovation CIBC, où nous apprenons les secrets de l’innovation, de l’économie et de la réussite des entrepreneurs qui ouvrent la voie à l’avenir. Je m’appelle Michael Hainsworth. Je vous remercie d’avoir été des nôtres.

Fini l’argent gratuit, avec Maria Pacella, associée directrice chez Pender Ventures

Michael Hainsworth

Animateur, Services Financiers Innovation

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